Название SPIN — это аббревиатура четырёх типов вопросов:
•Sytuacyjne (Ситуация)
•Problemowe (Проблема)
•Implikacyjne (Импликация)
•Потребность-выплата
Методика SPIN, созданная Нилом Рэкхемом, подразумевает постановку правильных вопросов, примеры которых приведены ниже:
Ситуационные вопросы
– они касаются текущей ситуации Данные телеграммы клиента, например: Какие решения в настоящее время использует ваша компания?
Проблемные вопросы — определите проблемы, с которыми приходится сталкиваться, например: приводит ли реализация этого процесса к значительным затратам?
Извлекающие вопросы – покажите последствия этих проблем, например: Каковы затраты, связанные с этим процессом?
Наводящие вопросы –
укажите преимущества их решения, например: Не было бы проще, если бы…?
Метод SPIN эффективен, поскольку B2B-покупатели принимают решения, основываясь на анализе, а не на эмоциях. Он помогает продавцам вести содержательный, но в то же время увлекательный диалог, в котором клиент определяет свои проблемы и потребности. Это способствует принятию им Чистая электронная почта предлагаемого решения. Используя этот метод, вы не только продаете, но и укрепляете доверие, меняя восприятие клиента от продавца к деловому партнеру.
Лучше всего использовать этот метод на Обычно это зависит от демографических данных начальном этапе привлечения новых клиентов, чтобы получить полную картину их ситуации и потребностей.